·
Ó¿Ù˘ÍË
49
√ÈÎÔÓÔÌ›·
√∫Δøμƒπ√™ 2012
∞ÓÙÈÌÂÙˆ›˙ÔÓÙ·˜ ÙȘ ÚÔÎÏ‹ÛÂȘ ÌÂ
Û˘Ó¯‹ ÚÔ‚ÏËÌ·ÙÈÛÌfi ÁÈ· ÙȘ ÂÍÂÏ›-
ÍÂȘ, οı ˆÏËÙ‹˜ ÔÊ›ÏÂÈ Ó· ·Â˘ı‡-
ÓÂÈ ÛÙÔÓ Â·˘Ùfi ÙÔ˘ ÂÚˆÙ‹ÛÂȘ Ô˘ ·ÊÔ-
ÚÔ‡Ó ÙÔÓ ÂÏ¿ÙË Î·È ÙȘ ·Ó¿ÁΘ ÙÔ˘,
fiˆ˜ ÔÈ ·ÎfiÏÔ˘ı˜:
ñ ΔÈ Â›Ó·È ·˘Ùfi Ô˘ ı· ¤‰ÈÓ ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚË
·
Í›· ÛÙË Û¯¤ÛË ÌÔ˘ Ì ÙÔÓ ÂÏ¿ÙË;
ñ ¶Ò˜ Ù· ÚÔ‚Ï‹Ì·Ù· ÙÔ˘ ÂÏ¿ÙË ÌÂ-
Ù·ÙÚ¤ÔÓÙ·È ÁÈ· ̤ӷ Û ¢ηÈڛ˜;
ñ ªÂ ÔÈÔÓ ÙÚfiÔ ı· ÂÎÙÈÌ‹ÛÂÈ Ô ÂÏ¿-
Ù˘ fiÙÈ Ï·Ì‚¿ÓÂÈ «·Í›·» ·fi Â̤ӷ;
ñ ¶Ò˜ ı· Á›Óˆ Ô «ÚÔÙÈÌÒÌÂÓÔ˜ ÚÔ-
ÌËıÂ˘Ù‹˜» ÙÔ˘;
ñ ¶ÔȘ ˘ËÚÂۛ˜ ÚÔÛÙÈı¤ÌÂÓ˘ ·Í›·˜
ÌÔÚÒ Ó· ÚÔÛʤڈ ÛÙ· Ï·›ÛÈ·
Ù˘ ÈηÓÔÔ›ËÛ‹˜ ÙÔ˘;
øÛÙfiÛÔ, ·Ï‹ıÂÈ· Â›Ó·È ˆ˜, fiÛÔ Î·Ï‹
‰
È¿ıÂÛË ÎÈ ·Ó ¤¯Ô˘Ó ÔÈ ˆÏËÙ¤˜, ÁÈ· Ó·
¤ÏıÂÈ ‰˘Ó·ÌÈ΋ Û˘ÛÙÚ¿Ù¢ÛË ÌÂ Û˘-
ÓÙÔÓÈṲ̂ÓÔ ¯·Ú·ÎÙ‹Ú· ˆ˜ ÚÔ˜ ÙËÓ
·
ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· ÙˆÓ ˆÏ‹ÛˆÓ,
Â›Ó·È Â˘ı‡ÓË ÙÔ˘ ÔÚÁ·ÓÈÛÌÔ‡ Ó· ‰ËÌÈ-
Ô˘ÚÁ‹ÛÂÈ ÛÙÈ‚·ÚÔ‡˜ ˘ÏÒÓ˜ Î·È ÚÔ-
¸Ôı¤ÛÂȘ ·ÛÊ·Ï›·˜. ªÂ ·˘ÙfiÓ ÙÔÓ
ÙÚfiÔ ı· ÂÓÈÛ¯‡ÂÙ·È ‰˘Ó·ÌÈο Ë ÚÔ-
Û¿ıÂÈ· ÙˆÓ ˆÏ‹ÛÂˆÓ ÛÙ· Ï·›ÛÈ·
Ù˘ ›Ù¢Í˘ ÙˆÓ ÂÙ·ÈÚÈÎÒÓ ÛÙfi¯ˆÓ.
∂Ó‰ÂÈÎÙÈÎÔ› ˘ÏÒÓ˜ ÂÈÙ˘¯›·˜ ÛÙȘ ˆ-
Ï‹ÛÂȘ ·fi ÏÂ˘Ú¿˜ ÙÔ˘ ÔÚÁ·ÓÈÛÌÔ‡:
ñ ™ÙÚ·ÙËÁÈ΋ ·Ó¿Ù˘ÍË Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘
(
Strategic Business Development)
ñ ∏ Á Â Û › · Û Ù È ˜ ˆ Ï ‹ Û Â È ˜ ( S a l e s
Leadership)
ñ ™˘Ó¯‹˜ Âη›‰Â˘ÛË ÛÙËÓ ÔÌ¿‰· ˆ-
Ï‹ÛÂˆÓ (Sales force Training)
ñ ∫·ıÔ‰‹ÁËÛË ÛÙËÓ ·ÁÔÚ¿ (Field
Coaching )
ñ ¶ÚÔÛ¤ÁÁÈÛË ·ÚÔ¯‹˜ «·Í›·˜» ÛÙÔ˘˜
ÂÏ¿Ù˜ (Value-Driven Approach)
ñ ™ÙÚ·ÙËÁÈ΋ ÒÏËÛË Û ÔÏÏ·Ï¿
 › ‰· ( S t r a t eg i c Mu l t i - L e v e l
Selling)
ñ ¢È·¯Â›ÚÈÛË Ù˘ ·fi‰ÔÛ˘ ÙˆÓ ˆÏ‹-
ÛÂˆÓ (Managing Sales Performance)
ª¤Û· ·fi ÙËÓ ÔÏ˘ÂÙ‹ ÌÔ˘ ÂÌÂÈÚ›·
ÛÙȘ ˆÏ‹ÛÂȘ ÌÔÚÒ ÍÂοı·Ú· Ó· ˆ
fiÙÈ, ·Ú¿ ÙȘ ·ÓÙÈÍÔfiÙËÙ˜ Ù˘ ÂÔ¯‹˜, Ë
Âη›‰Â˘ÛË ÂÚÈÛÛfiÙÂÚÔ ·fi ÔÙ¤
Ú¤ÂÈ Ó· ·ÔÙÂÏ› ÛËÌ·ÓÙÈÎfi Û˘ÛÙ·ÙÈ-
Îfi Ù˘ ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋˜ ·Ó¿Ù˘Í˘ ÙˆÓ ÂÈ-
¯ÂÈÚ‹ÛˆÓ. °È· fiÛÔ˘˜ ÚÔ‚ÏËÌ·Ù›˙Ô-
ÓÙ·È ·ÎfiÌË ÁÈ· ÙÔ ·Ó Ë Âη›‰Â˘ÛË ¤¯ÂÈ
ÌÂÙÚ‹ÛÈÌ· ·ÔÙÂϤÛÌ·Ù·, ··ÓÙÒ ˆ˜
Ë ÂÈÙ˘¯›· ÂÍ·ÛÊ·Ï›˙ÂÙ·È Ì¤Û· ·fi
ÚÔÛÂÁÁ›ÛÂȘ fiˆ˜ Ë ·Ó¿Ù˘ÍË ÂÛˆÙÂ-
ÚÈÎÒÓ «∞η‰ËÌÈÒÓ ¶ˆÏ‹Ûˆӻ, Ë
ÂÈÏÔÁ‹ ¤ÌÂÈÚˆÓ Î·È ÂÍÂȉÈÎÂ˘Ì¤ÓˆÓ
ÂÈÛËÁËÙÒÓ, ÙÔ ·Ú·ÌÂÙÚÔÔÈË̤ÓÔ
˘ÏÈÎfi ¤ÌÂÈÚˆÓ & ÂÍÂȉÈÎÂ˘Ì¤ÓˆÓ ÛÙȘ
ˆÏ‹ÛÂȘ ∂Î·È‰Â˘ÙÈÎÒÓ √›ÎˆÓ Î·È Ë
‰
ËÌÈÔ˘ÚÁ›· ‰ÂÈÎÙÒÓ Ì¤ÙÚËÛ˘ ÙˆÓ
·
ÔÙÂÏÂÛÌ¿ÙˆÓ.
